وبلاگ vdash

اخبار و مقالات مربوط به vdash، نرم افزار آنالیز اطلاعات و ساخت داشبورد مدیریتی

مصورسازی اطلاعات کسب و کار – بخش اول: آنالیز فروش

مقدمه:

در این سری از مقالات تلاش می کنم تا راه و روش هایی را که می توان با کمک مصورسازی و آنالیز اطلاعات، و داشبوردهای مدیریتی کسب و کار رو بهتر مدیریت کرد به اشتراک بگذارم. برای این کار از داده ها و مثال های ساده ای استفاده کرده و سعی می کنم بیشتر روی نحوه مصورسازی اطلاعات تمرکز داشته باشم.

هرگونه اظهار نظر سازنده شما مورد تشکر و قدردانی قرار خواهد گرفت.

درباره ابزار:

من برای همه مثال ها از ابزار مصورسازی اطلاعات vdash استفاده می کنم. در صورت تمایل شما می توانید از طریق آدرس http://online.vdash.ir به صورت رایگان ثبت نام کنید و همه مثال ها را خودتان امتحان کنید. یا اینکه از هر ابزاری که مورد پسندتان است استفاده کنید.

درباره داده ها:

داده هایی که از آنها در مثال ها استفاده می شود، مربوط به یک کارخانه فرضی به نام AdventureWorks است که دوچرخه و لوازم جانبی آن را تولید و به 6 کشور دنیا به صورت اینترنتی و از طریق نمایندگی می فروشد. داده های فرضی ما همه انگلیسی بوده و ما بیشتر آن را ترجمه کردیم. در این مقاله از داده های فروش اینترنتی در همه مثال ها استفاده می کنیم و بقیه داده ها را در مقاله های بعدی. ریز داده های ما به شکل جدول زیر است:

adventure-works-vdash-1

البته جزئیات داده ها در هر ستون کمی پیچیده تر است. مثلا اطلاعات مربوط به مشتری یا محصول به مراتب کامل تر از نام آن است. یا موقعیت جغرافیایی شامل نام کشور و شهر و ... می شود. در سایر مثال ها از این خصوصیات برای آنالیز بهتر داده ها استفاده می کنیم.

مرحله اول: مشاهده روند فروش با کمک سری های زمانی

در اولین مثال ببینیم چگونه می توانیم با کمک سری های زمانی روند فروش محصولات خود را آنالیز کنیم. برای این کار از منوی چارت نمودار خطی را انتخاب کرده و داده های فروش اینترنتی را کلیک می کنم.

adventure-works-vdash-3

adventure-works-vdash-5

adventure-works-vdash-7

همانطور که مشاهده می کنید، سال 1386 سال پر فروشی برای ما بوده است. همچنین روند فروش ما تا سال 1386 با شیب خوبی رو به افزایش بوده ولی در سال 1387 افت شدیدی داشته و حتی از سال 1385 هم کمتر شده است. حال کمی ریزتر می شویم تا شاید دید بهتری نسبت به این افت شدید پیدا کنیم.

نمودار را فیلتر کرده تا فقط داده های سال 1386 و 1387 را نمایش دهد.

adventure-works-vdash-9

با تنظیم کردن نمودار، روند را به جای سالیانه، به صورت ماهیانه مشاهده می کنیم.

adventure-works-vdash-11

در نگاه اول متوجه می شویم که علت اصلی اختلاف فروش در سال 1387 و 1386 قطع فروش در مرداد ماه بوده است. یعنی در سال 1387 فقط 5 ماه فروش داشته ایم و مقایسه آن با 12 ماه فروش سال 1386 اشتباه است. علاوه بر آن در ماه های تیر و مرداد نیز افت قابل توجهی در میزان فروش مشاهده می کنیم. برای اینکه دقیق تر ببینیم، روی نقطه مربوط به تیر 1387 دوبار کلیک می کنیم تا به عمق داده های آن نفوذ کنیم.

adventure-works-vdash-13

اکنون دید واضح تری داریم. چون می دانیم که در تیر ماه 1387 فقط 10 روز فروش کرده ایم و بقیه روزها مبالغ ناچیزی فروخته ایم. برای مشاهده جزئیات بیشتر می توانید روی هر کدام از نقاط کلیک کنید تا ریز فروش آن روز را نمایش دهد.

adventure-works-vdash-15

حال باز می گردیم تا مقایسه اشتباه خود را اصلاح کنیم. این بار فقط 5 ماهه اول را در سال های مختلف با هم مقایسه می کنیم. برای این کار می توانیم از نمودار خطی یا میله ای استفاده نماییم. من هر دوی آنها را کنار هم قرار می دهم.

adventure-works-vdash-17

اکنون با داستان متفاوتی روبرو هستیم. نه تنها سال 1387 افت فروش نداشتیم، بلکه در مقایسه با نقطه مشابه در سال های گذشته رشد خیلی خوبی هم داشته ایم. همچنین سال 1386 که گل سرسبد فرو�� سالانه ما بود، در 5 ماهه اول، با سال قبل از خود تفاوت چشمگیری ندارد. این مساله احتمالا به دلیل الگوی فروش فصلی می باشد. یعنی احتمالا در ماه های آخر سال فروش بالاتر از ماه های ابتدای سال است. برای اینکه از این مساله مطمئن شویم، دو سال 1385 و 1386 را که 12 ماه فروش کامل داشته ایم با هم مقایسه می کنیم.

adventure-works-vdash-19

مقایسه سال های 1385 و 1386 به ما نشان می دهد که چرا فروش 5 ماهه اول سال در آنها تقریبا برابر بوده است. ولی از شهریور ماه به بعد، فروش در سال 1386 با رشد خوب و در سال 1385 با افت ملایمی روبرو بوده است. و این اختلاف علت اصلی قله بودن سال 1386 در نمودار اول است.

با این تفاسیر، چگونه می توان روند فروش را در طول چهار سال گذشته ارزیابی کرد؟ پاسخ ساده است. بهترین پاسخ به این سوال نمایش روند به صورت ماهانه یا فصلی در طول 4 سال گذشته است با فعال کردن گزینه روند نمودار، به وضوح رشد صعودی فروش را مشاهده خواهیم کرد. ولی هنوز افت شدید فروش در تابستان 1387 نیاز به تحقیق و عارضه یابی دارد.

adventure-works-vdash-21

نتایج آنالیز روند فروش:

  1. فروش محصولات تا اواسط سال 1385 با چالش هایی روبرو بوده و فراز نشیب داشته است
  2. از پاییز 1385 تا پایان بهار 1387 روند رو به رشد پایدار و با شیب خیلی خوب بوده است
  3. به دلایل قابل بررسی ای، فروش در تابستان 1387 به شدت افت کرده و متوقف شده است. این امر ممکن است به خاطر داده های نادرست نیز باشد.
  4. فروش سالانه ما از الگوی فروش فصلی پیروی نمی کند. بلکه به صورت پایدار با رشد مواجه بوده است.
  5. روند کلی فروش خوب و رو به رشد است و در صورت حل مشکل تابستان 1387، پیش بینی می شود این رشد ادامه یابد.

نقش اطلاعات در مدیریت طرح های تخفیفی فروش

با درک رفتار مشتری و عکس العمل او در مواجه با طرح های تخفیفی و تشویقی در زمان های مختلف ،استراتژی های تشویقی قوی تر طراحی کنید و از فرصت های خود بهتر استفاده کنید. 

چالش امروز:

فضای رقابتی بازار ، یافتن یک طرح جدید و موثر برای تشویق مشتری مورد نظر به خرید و ارائه تخفیفات کارآمد را دشوار ساخته است . در حالی که باور کلی حاکی از آن است که این نوع طرح ها گاهی کسب و کار را از شکست به سمت پیروزی می برند ، گاهی خود این طرح ها منجر به شکست کمپانی یا واحد فروش می شوند . 

طرح های تشویقی تاثیرات مبهمی در نتایج کلی دارد ، و در حالی که شرکت ها می دانند برای ماندن در شرایط رقابتی امروز باید طرح هایی مثل تخفیفات ، کارت اشتراک و عضویت در باشگاه مشتریان، فروش پکیجی و ... تعریف کنند ولی برای بررسی نتایج این طرح ها و بازگشت سرمایه دچار چالش می شوند . 

تاثیر تجزیه تحلیل :

با جمع آوری داده های فروش ، بررسی آنها در فصل اجرای طرح و پس از آن ، بررسی قیمت های متفاوت و در نهایت درآمد کسب شده از طریق این طرح می توان آسان تر در مورد ایجاد طرح بعدی روی یک محصول تصمیم گیری کرد . 


نتیجه : 

 

قرار دادن محصول درست در زمان درست در طرح تشویقی فروش می تواند از کاهش غیر ضروری درآمد حاصل از پایین آوردن قیمت ها جلوگیری کند همچنین این عمل باعث افزایش سهم بازار نیز می شود . 



چگونه با تعریف شاخص کلیدی عملکرد( KPI ) به اهدافتان می رسید ؟


شاخص کلیدی عملکرد یا KPI دقیقا چیست ؟

شاخص :

یک نشانه که به شما در مورد یک وضعیت اطلاعات می دهد و توجه شما را به آن جلب می کند . معمولا یک عدد ، درصد یا کد رنگ است که سریعا شما را از وجود یک خواستنی یا ناخواستنی را آگاه می سازد .

کلیدی :

یک جنبه مهم و حیاتی . به این معنی که شما باید اولویت بندی کنید . گرچه به این معنی نیست که باید چیزی را روی لیست کارها جا بیاندازید . هرچیزی که قابلیت اندازه گیری شدن داشته باشد را نمیتوان به عنوان یک متریک کلیدی در نظر گرفت .با یک عدد قابل مدیریت شروع کنید . معمولا سازمان ها بین 3 تا 7 شاخص کلیدی عملکرد تعریف می کنند .

عملکرد :

رفتاری که در آن موردی فعالیت ،کارکردی و یا برخوردی دارد . درست مثل عملکرد موتور که فقط با میزان مصرف سوخت در هر کیلومتر اندازه گیری نمی شود ، عملکرد یک شرکت هم فقط با متریک های سود شرکت بررسی نمی شود .

شاخص های کلیدی عملکرد ( KPI )

یکی از پرکاربردترین مفاهیم در کسب وکار و مدیریت هستند . بسیار معمول است که هر متریک یا داده ای را زبان مدیریت ترجمه میکنیم . اما نقش KPI خیلی کلیدی تر و مهم تر است . در حقیقت KPI یکی از مهم ترین نقاط راهبری کسب و کار است .

بهترین تعریف KPI

KPI ها کارت های امتیاز دهی هستند که به شما کمک می کنند استراتژی خود را در مسیر مشخص راهبری کنید . آنها برای شما امکان مدیریت ، کنترل و رسیدن به نتیجه دلخواه را فراهم می کنند .

داشبورد KPI:

برای نگه داری کل کسب و کارتان بر روی مسیر استراتژی از پیش تعیین شده باید از داشبورد KPI استفاده کنید .داشبورد KPI ارائه گرافیکی مناسب از تمام شاخص های کلیدی عملکرد تعریف شده و یا مهم شما است که وضعیت در لحظه موضوع مورد بررسی و میزان فاصله تان تا مقدار هدف را در کمتر از 30 ثانیه به شما نشان می دهد .  لازم نیست تعداد زیادی KPI را انتخاب کنید فقط باید با دقت انتخاب کنید ، در زمان های مناسب به صورت دوره ای ارزیابی کنید و برای بهبود وضعیت تلاش کنید .

چطور KPI  انتخاب کنیم ؟

  • نتیجه دلخواه تان را شناسایی کنید :

همیشه با شناخت کامل بر خواسته ها و ایده آل هایتان شروع به ساخت KPI کنید . مشکلی نداره که فقط بگید : " می خواهم بیشتر بفروشم " ، اما سعی کنید دقیق تر باشید. چگونه اینکار را انجام می دهید ؟ آیا چرخه فروش خود را نصف می کنید ؟ آیا 50% بیشتر مخاطب جذب میکنید ؟ آیا موقعیت مصرف جدیدی ایجاد می کنید ؟ آیا مشتری های وفادار خود را مجبور می کنید 30 % بیشتر خرید کنند ؟ اگر در مورد کاری که می خواهید انجام دهید مطمئن باشید آنگاه می توانید KPI تولید کنید .

  • کارت های امتیاز : حالا باید تعدادی متغیر و فاکتور کمی با کیفی انتخاب کنید ( معمولا کمتر از 6 تا ) که بنا به تشخیص شما مهم ترین عوامل برای رسیدن به اهدافتان هستند . 
برای مثال : اگر در مدیریت فروش کسب و کار آنلاین خود می خواهید چرخه فروش را نصف کنید می توانید موارد زیر را بررسی کنید :
  1.  کلمات کلیدی ( مواردی که توضیح دهنده ی نیاز هاییست که برند شما تامین می کند)
  2.  تعداد بازدید کنندگان خاص  وبسایت
  3. "bounce rate " وبسایت برای فهمیدن آنکه آیا وبسایت شما مرتبط هست ؟آیا افراد بیش از یک صفحه را بازدید می کنند ؟
  4. فروش
  5. میانگین ارزش مشتریان – از آنجایی که خرید بیشتر نشان دهنده ی نزدیک شدن شما به هدفتان است.

    • استراتژی خود را راهبری کنید:
    از داده هایتان ، نمودارها و گیج های  KPI رسم کنید و داده های واقعی عملکرد خود را با هدف های واقع بینانه تعیین شده مقایسه کنید.